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Historiquement orienté vers les utilisateurs, Computacenter a su conserver une forte proximité avec ses clients grands comptes pour les accompagner dans leur transformation. Le groupe a en particulier développé des compétences sur les mondes du datacenter et du Cloud computing avec sa proposition stratégique Digital Power, et propose aujourd’hui des compétences sur le réseau, la connectivité, les applications et le Cloud avec sa proposition Digital Connect. Cette offre est la brique qui vient supporter la relation entre les utilisateurs et le datacenter.
Aruba affiche la même vision. Au travers de sa R & D et de son innovation, complétées de rachats qui entretiennent sa stratégie de croissance externe, son offre de connectivité (networks) vient compléter le compute (serveurs) et le storage (stockage de données) distribués qui font l’offre de HPE. La stratégie Intelligent Edge d’HPE, permet aux clients de remonter dans le Cloud ce qui est nécessaire via une approche d’accès proactive, et d’y ajouter la couche d’orchestration. Une stratégie que vient conforter la capacité de Computacenter à proposer les solutions HPE à ses grands clients internationaux.
La volonté d’être agnostique et d’apporter la meilleure solution
La base de la relation entre les deux partenaires, c’est l’intégrateur qui revend les solutions de l’équipementier. Et comme le constate Pascal Hauet, NetSec Solutions Sales Manager chez Computacenter, « il n’y a pas de vente sans compréhension fine du contexte et des enjeux clients. Nous faisons le constat que les clients sont tous différents et c’est pourquoi nous devons apporter des solutions différenciantes, des spécificités qui nous permettent de répondre aux besoins spécifiques de chaque client. C’est également là qu’Aruba nous aide ».
Quelques exemples de ce partenariat. Une des attentes fortes des clients est de pouvoir simplifier leur rapport avec des infrastructures qui leur semblent toujours plus complexes. La gestion et fourniture de services cloud « Aruba Central » apporte le management et la supervision des équipements chez les clients. Une autre attente est de faciliter la mise en œuvre des équipements et d’éviter le « pre-staging », de livrer du matériel neuf et non paramétré chez le client. Pour cela, Aruba a développé le Zero Touch Provisioning qui permet aux équipements de récupérer automatiquement leur configuration cible du Cloud, ainsi qu’une application mobile d’aide à la mise en rack pour les techniciens qui interviennent sur le matériel dans les locaux techniques.
Pascal Hauet reconnaît que côté intégrateur, cette approche de la simplicité intégrée par Aruba amène à « proposer du service autrement. L’expérience utilisateur intégrée aux technologies Aruba apporte les outils qui permettent de gérer le contrôle des applications, pour une meilleure vision pour l’utilisateur. En proposant ces technologies à nos clients, nous amenons de la modernité au niveau réseau, de l’agilité et une administration plus intégrée au SI ».
L’émergence du financement
Les offres et la relation entre le client et son fournisseur évoluent, comme l’évoque Jean-Baptiste Loizeau, Partner Business Manager en charge de Computacenter chez Aruba : « nous avançons aussi notre capacité à proposer du service. Les solutions ont un aspect matériel qu’il faut financer. Pour cela, Hewlett Packard Enterprise propose des options de financement (mode Opex et non Capex) Les buts étant les suivants : décaler la dette, valoriser le parc existant et optimiser les coûts.
Sur nos lignes de produit Serveurs et Stockage, pour les clients qui ne souhaitent pas payer l’infrastructure qu’ils n’utilisent pas, nous proposons un paiement à la consommation, dans le Cloud. Sur la partie Networking, notre écosystème partenaire s’oriente vers un modèle de Service Provider, ou vers la revente de notre offre As A Service « Greenlake for Aruba ».
Et Pascal Hauet d’ajouter que « Computacenter complète ces offres avec une possibilité de leasing, permettant de gérer les fluctuations de besoins, comme nous le faisons pour les devices avec l’offre DaaS ». Le partenariat entre le fournisseur de technologie, qui accompagne sur les nouveaux modes de consommation, et son intégrateur joue ici à plein.
Plus de Cloud et de services pour infrastructures hybrides
L’hybridation est un autre volet du partenariat. C’est la bonne réponse pour les clients qui commencent à comprendre la puissance du Cloud et ses inconvénients, et qui souhaitent conserver leurs données sensibles dans des environnements protégés tout en bénéficiant de plus d’avantages du Cloud. Ce dernier apporte d’autres valeurs ajoutées, comme la télémétrie, la proactivité, ou une offre SD-WAN gérée dans le Cloud, en pouvant notamment disposer de gateways virtuelles au sein des Cloud. « Les clients veulent avoir la meilleure information possible pour prendre les bonnes décisions », confirme Jean-Baptiste Loizeau.
« Il nous faut apporter des réponses adaptées à leurs questionnements, comment baisser les coûts en apportant plus de services, comment gagner en efficacité et en agilité, comment apporter des gains de productivité et de satisfaction ? »
Avec Aruba partenaire global sur les enjeux réseaux, Computacenter cumule les forces de proximité et simplicité, technicité et relation avec le partenaire. « Il est plus facile d’aborder le client quand nous avons la motivation de travailler ensemble », résume Pascal Hauet, tout en soulignant également la nécessité de s’engager sur la formation et la certification : « l’accompagnement d’Aruba est essentiel pour nous aider à la compréhension des programmes ; cela demande beaucoup d’énergie des deux côtés mais ça permet d’assurer à nos grands clients que nous leur apportons toute la connaissance et l’appui des constructeurs ».
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